生还是死 中国钢构企业大抉择(营销策略)

    近日，应广大企业和媒体之邀，我们推出了《生还是死，中国钢构企业大抉择》系列文章。其中，我们在《生还是死，中国钢构企业大抉择（观念篇）》一文中谈到，中国钢构企业的营销策略关键要“以一当十”，以保障营销的胜利，促进企业的生存和发展。

    为了带给中国钢构企业更多的启示，本文将在“观念篇”一文的基础上，系统谈一谈钢构企业的五大营销策略：“科技领航”、“打造精品”、“锻造SET”、“信息通畅”、“品牌领跑”，以期给处于生死关头的中国钢构企业，点燃一串串永不熄灭的熊熊营销之火。

    科技领航，做规则制定者

    《孙子兵法》提出了战争的五个基本条件：道、天、地、将、法。现在营销实际上就是另一种不流血的战争，即：厂商与厂商之间为了争夺客户而发生的没有血腥和硝烟的战争，有人索性称之为“营销战”。

    因此，我们可以借鉴《孙子兵法》来看待中国钢结构市场的营销。钢构营销也要五个基本条件：产品、价格、渠道、公共关系、销售促进。战争需要高科技的武器作为基础，以促进战争的胜利，钢构企业要赢得市场，也同样需要先进科技的支持和引导，换句话说就是，要让“科技”来“领航”企业的营销工作。

    例如，很多钢结构企业争着与清华大学、同济大学、浙江大学等高等院校建立合作关系，以期在钢结构的研发与设计方面，把高等院校作为公司的坚强后盾，共同研究新技术、新产品，不断攻克技术难关。

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    钢构企业应该努力走一条可持续发展的道路，通俗点说就是，不仅要保证今天有饭可以吃，还要保证明天、后天有饭可以吃，更要保证更远的将来有饭可以吃。可以说，只有坚持“科技领航”，中国钢构企业才可能有真正意义上的可持续发展。

    另一方面，企业竞争有个“3法则”，即：自然发生的竞争力量——如果在没有过度政府干预的情况下运行的话——将在几乎所有成熟市场中创造一个相同的市场结构——在某一个群体中，3个最主要的企业以多种方式在彼此之间展开竞争，它们提供许多范围广泛的相关产品和服务。换句话说，市场竞争的结果是，一个行业将会由占主要市场份额的三个领导公司掌控。

    远卓品牌机构资深钢构战略专家认为，钢构公司的目标之一应该是凭借“科技领航”，参与制定中国钢结构行业的游戏规则，以引导行业的健康快速发展。只有这样才能增强客户对公司的信心，走一条可持续发展之路，最终成为三分天下有其一的“通才型公司”，或者是锁定某一目标市场的“专家型公司”。

    打造精品，质量是硬道理

    有了“科技领航”，钢构公司还需要在制造和安装环节中，严把质量关，把“打造精品”当作企业的“宪法”，一定杜绝任何人以任何理由来影响公司“打造精品”的决心。

    菲利普•科特勒在《营销大未来》一书将营销理念从生产观念、产品观念、营销观念最终推进到“社会营销”阶段。“社会营销”这一观念，把营销推进到了一个更高的层次。

    钢构公司“打造精品”是符合社会营销这一营销理念的。